Место отдела интернет маркетинга в компании. Маркетинговая политика предприятия в области комплекса маркетинга
Функции маркетингового отдела.
Основными функциями службы маркетинга являются:
· Изучение рынка, прогнозирование спроса и реализации продукции;
· Анализ эффективности принятия маркетинговых решений;
· Изучение объемов поставки, качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
· Создание информационно- статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, ее производству, наличию запасов использование этих данных для ускорения сбыта продукции;
· Планирование посещения потребителей работниками отдела маркетинга;
· Осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции;
· Обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки рекламными проспектами и другими документами;
· Изучение и использование передового опыта рекламы, и стимулирование сбыта в стране;
· Разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;
· Разработка предложений по изучению технических условий, фирменного стиля оформления продукции (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);
· Проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;
Маркетинговая политика предприятия в области комплекса маркетинга.
Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа - продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара.
Если внешняя среда не находится в сфере непосредственного упра-вления со стороны организации, то управление маркетинговой де-ятельностью осуществляется путем, воздействия на параметры комплекса маркетинга.
Комплекс маркетинга -- совокупность управляемых парамет-ров маркетинговой деятельности, манипулируя которыми органи-зация старается наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Комплекс маркетинга состоит из следующих эле-ментов: продукт, цена, доведение продукта до потребителя, про-движение продукта. Скоординированные мероприятия по реализации отдельных элементов комплекса маркетинга, исходя из задач достижения целей маркетинговой деятельности, включаются в со-став плана маркетинга.
На данном этапе маркетологи, используя исследования рынка, конкурентов и потребителей, разрабатывают программу действий предприятия в области производства товара (предполагают, какой товар будет пользоваться максимальным спросом, соответствовать потребностям покупателя, определяют его качество по сравнению с конкурентами), устанавливают правила для создания новых товаров, прогнозируют жизненный цикл товара.
Маркетинговая сущность товара несколько отличается от общепринятой, так как то, что принято называть товаром в общем смысле, в маркетинге называется продуктом. Продукт - это составная часть товара, которая несет в себе основные качества, ради которых был куплен товар. Например, произведя сахарин (суррогат сахара) нельзя назвать его товаром без соответствующей поддержки. Поддержкой продукта называется совокупность мер по транспортировке, упаковке, хранению и использованию продукта. В группу поддержки продукта входят следующие меры: все, что помогает продукту сохранить свои потребительские качества до продажи (консервация, упаковка, хранение), меры по правильному использованию продукта (инструкции, способ приготовления), сопутствующие товары (адаптеры, аккумуляторы, шнуры).
И, наконец, продукт превращается в товар при использовании на него инструментов маркетинга, к которым относятся дизайн, реклама, правильно налаженный сбыт, прочная связь с общественностью.
Таким образом, товар для маркетолога состоит из продукта, его поддержки и инструментов маркетинга. Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары. Прежде всего, следует определить, какой товар может называться новым:
товар, который не имеет аналогов на рынке, который является практическим воплощением научного прорыва, естественно называется новым товаром. Таких товаров на рынке очень мало, примером могли служить аппараты копирования и сканирования и беспроводная сотовая связь.
товар, который имеет качественное отличие от своего предшественника товара-аналога. Примером могут служить дискеты меньшего размера, большей вместимости и прочности (3,5 дюйма против 5,25 дюйма).
товар новый для определенного рынка. Например, посудомоечные машины являлись товарами рыночной новизны в Украине в начале 90-х годов.
старый товар, уже бывший на рынке, но нашедший себе новое применение.
Конечно, предприниматель рискует, начиная исследования нового товара, так как не знает, окупятся ли его затраты. На такой случай и существует служба маркетинга, которая помогает предпринимателю снизить риск до минимума, предлагая правила для создания нового товара и таким образом, повышая прибыль и эффективность предприятия.
Во-первых, необходима идея нового товара. Источниками идей могут быть как сами потребители, так и ученые. Вообще-то маркетологу важно на этом этапе создания нового товара научиться слушать, так как идеи могут подсказать и недостатки конкурентов. Другим источником идей служат научные работники. Многие фирмы вследствие этого сотрудничают с университетами, институтами научными лабораториями. Также идеи могут подсказывать сотрудники системы сбыта (оптовые, розничные торговцы) так как они находятся ближе к потребителю. Не следует оставлять без внимания и опросы общественного мнения, статистические данные, результаты тестирования в потребительских журналах.
Во-вторых, требуется отсев и выбор идей. Эта стадия происходит по двум критериям: изымается все, что не связано с коммерческой целью предприятия, изымается все, что не соответствует производственным мощностям предприятия.
В-третьих, необходимо создать опытный образец нового товара, причем важно помнить о том, что незамеченные ошибки на этом этапе принесут огромные убытки впоследствии.
Следующим этапом будет выпуск пробной партии товара на ограниченный рынок и исследование этого рынка.
В-пятых, необходимо выбрать место и время для массового выпуска товара, целесообразно было бы приурочить выпуск к какой-либо ярмарке, выставке, празднику.
Итак, можно сформулировать основной закон новых товаров: в то время как один новый товар находится в сбыте и активно покупается, параллельно должен происходить процесс разработки следующего нового товара ради того, чтобы предприятие не простаивало, и ради повышения его прибыльности и эффективности.
С созданием нового товара начинается его жизненный цикл, который характеризуется следующими стадиями:
1. Исследование и разработка. На этом этапе происходит зарождение товара, его идеи. Сбыт товара пока еще нулевой, прибыть отрицательна.
2. Внедрение. На этом этапе товар начинает свое продвижение к потребителю, происходит активная рекламная кампания, но при росте сбыта прибыль продолжает расти в отрицательную сторону.
3. Этап роста. Самый благоприятный этап для производителя. Предприятие получает значительную прибыль, сбыт товара продолжает расти.
4. Этап зрелости. Товар выпускается большими партиями, сбыт растет уже не такими высокими темпами, прибыль понемногу снижается, так как чувствуется конкуренция.
5. Этап спада. Сбыт резко падает, предприятие перестает выпускать товар, прибыль очень низка.
Маркетинг сопровождает товар на всем пути его жизненного цикла. Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зрения жизненного цикла как: предприятие будет иметь максимальную прибыль и эффективность только тогда, когда жизненные циклы различных товаров перекрывают друг друга.
Товарная политика на предприятии решает задачи создания нового товара, связана со сферой производства. Разработки маркетинга в этой области помогаю предпринимателю избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность фирмы.
В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.
В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика). Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).
К внешним факторам процесса ценообразования относятся:
1. Потребители.
Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.
2.Рыночная среда.
Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров.
3.Участники каналов товародвижения.
На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство.
Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.
Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи дорыночно выделяют четыре основных метода определения исходной цены:
Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.
Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.
Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.
Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.
Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).
Стратегия предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.
Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.
Также существуют стратегии прочного внедрения скользящей цены и преимущественной цены.
Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.
Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.
Методы установления цены по сегментам рынка, различаются в основном по потребительскому сегменту.
При использовании психологического метода установления цены предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена в каталогах (99 90 руб., что составляет практически 100 руб.).
Методом ступенчатого дифференцирования маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.
В методе перераспределения ассортиментных издержек учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.
В методе перераспределения номенклатурных издержек, предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.
Метод фланкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.
Метод скидок используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.
Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.
Нельзя также не отметить систему сбыта товара на предприятии. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.
Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.
В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:
организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.
Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов, и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.
Таким образом, видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно, если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.
Не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.
Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель -- розничные продавец -- потребитель и производитель-- оптовый продавец -- розничный продавец -- потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта.
Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара
Оптовый метод сбыта товаров, охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.
Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.
Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.
Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:
маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного потребления;
размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
организация хранения товарных запасов;
организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;
широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.
С понятием оптовой торговли тесно связаны участники последней, такие как: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой торговле является, конечно же, единственным. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.
Так же в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:
исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.
Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.
Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по телетайпу, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар.
Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).
Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, лавок-вагончиков, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.
Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. С помощью такой формы торговли потребители могут получать и некоторую продукцию производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резинотехнические изделия и др.).
В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.
Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретная группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).
Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).
Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).
Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.
Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.
Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.
Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.
Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи и методов связи с общественностью.
«Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о лице, товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения». В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.
В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.
Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в зарубежной прессе, участии на выставках и ярмарках и т. д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения.
Подготовка рекламных материалов - сложное и ответственное дело, требующее специальных знаний и значительной практики. Надо усвоить ту истину, что по мастерству рекламирования, качеству рекламных текстов и фотографий потенциальный потребитель составляет первое впечатление о нашем предприятии-экспортере и невольно, подсознательно переносит свое мнение о качестве рекламы на выпускаемый нами товар. Чтобы изменить это мнение в лучшую сторону, придется потратить много труда и средств. Поэтому реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».
Следует решительно опровергать расхожее мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.
Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта, основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.
Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.
Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между стендистами (представителями продавца) и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Фирма-экспонент (выставляющая образцы своих товаров) может выступить с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки), распространить при этом печатную рекламу, показать кино- или телефильмы, дарить рекламные пакеты, сумочки, папки и т. п. Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.
Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.
Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним пли несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.
В нашей стране этот метод в настоящее время скомпрометирован представителями различных «оптовых компаний». Уже стали притчей во языцех представители «Канадской Оптовой Компании». На дверях многих учреждений висят объявления о том, что представителям вышеуказанной и подобных ей компаний вход воспрещен.
Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.
Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о не просто-напросто никто не будет знать.
В современном мире трудно представить даже компанию среднего размера без маркетингового отдела или хотя бы одного или двух специалистов в этой области. Реалии рынка не позволяют обойтись без комплексного подхода к процессу создания продукта или услуги и их дальнейшего распространения. В многообразии торговых марок и брендов очень сложно найти место для своего товара на полке в магазине. Без знаний и практических навыков в этой области будет очень трудно продолжать свою деятельность.
Рыночная деятельность
Маркетингом считается любая активность компании или фирмы с целью создания продукции и ее дальнейшего сбыта. Основными задачами можно считать сбор и анализ необходимой информации для составления портрета целевой аудитории, поиск УТП, изучение приверженности и ожиданий потенциальных покупателей. Кроме этого, маркетинг помогает понять, какое место предприятие занимает среди прочих компаний данной отрасли.
Рыночная деятельность начинается с разработки товара и заканчивается только после того, как человек приобрел товар или услугу, попробовал их и смог составить свое мнение. Если конечный продукт в чем-то не соответствует ожиданиям покупателей, задача специалистов - понять причину и найти способы ее устранить.
Чтобы ответить на вопрос о том, чем занимается отдел маркетинга, нужно определиться с его функциями. Задачи, которые решают специалисты, могут быть как тактическими, так и стратегическими, корректная формулировка которых может повлиять на достижение или недостижение поставленных целей. Любая маркетинговая деятельность должна иметь результат, который можно оценить в единицах измерения (прибыль фирмы, количество сбытого товара, процентный рост покупателей и т. д.).
Принципы работы
Для организации грамотного процесса функционирования необходимо соблюдать несколько правил.
Во-первых, структура маркетингового отдела должна быть простой. Из нее нужно убирать все лишние звенья, которые влияют на скорость поиска необходимых решений.
Во-вторых, каждый сотрудник должен отвечать за ограниченное количество функций. Категорически нельзя, чтобы за одну и ту же область работы отвечало большое количество людей. Это усложнит и продлит процесс решения поставленных задач.
В-третьих, все сотрудники должны отличаться гибкостью и приспособляемостью. В условиях стремительно изменяющихся рыночных условий основным фактором успеха будет способность быстрее найти новые пути решения поставленных задач, чем это сможет сделать конкурент.
Специфика организации работы отдела маркетинга также зависит от вида деятельности компании, объемов производства, количества сотрудников, наличия дочерних компаний и филиалов, отраслевой направленности, наличия конкурентов и их количества, удаленности от конечных потребителей и точек сбыта.
Структурное устройство
Количество специалистов, работающих в одном маркетинговом отделе, может быть разным. Это зависит от размеров фирмы и поставленных целей. Как было сказано выше, каждый маркетолог должен заниматься своей областью рыночной активности. Кто-то будет исследовать конкурентов, кто-то составлять портрет покупателя, кто-то искать новые способы и пути сбыта готовой продукции.
Многие современные фирмы продают свои товары не только оффлайн, то есть через физические магазины, но и онлайн. Способы продвижения услуг через эти каналы значительно отличаются, поэтому целесообразно поручить эти задачи разным специалистам. Кроме того, требуются маркетологи, которые ответственны за текущие проекты и SEO-продвижение самой компании в сети Интернет.
К отделу маркетинга также относятся логисты, дизайнеры, редакторы контента, копирайтеры, фотографы, видеографы. Часто требуются дополнить сложившуюся команду еще промоутерами и работниками на разовые проекты. У каждого из этих специалистов есть ряд своих уникальных задач, из которых в итоге и складывается полномасштабная маркетинговая деятельность. В большинстве случаев в отделах присутствует либо начальник, либо главный менеджер, который контролирует процесс работы и направляет его в нужное русло.
Функции отдела маркетинга
Для достижения всех поставленных целей компании необходима четкая тактика и стратегия деятельности. Ответственным за данный вид работ является менеджер по маркетингу, или маркетолог. Именно от его профессиональных усилий зависит положительная динамика. Это может быть увеличение продаж или узнаваемости, покорение новых целевых групп, выход на новый рыночный сегмент или успех рекламной акции по запуску нового продукта или услуги.
В обязанности маркетологов, или менеджеров по маркетингу, входят следующие виды деятельности:
- Анализ рыночной ситуации и будущих тенденций.
- Анализ поведения потенциальных покупателей и потребителей.
- Определение целевого рынка.
- Выявление конкурентных преимуществ.
- Составление программ по внедрению преимуществ в деятельность компании.
- Разработка стратегии и тактики продвижения товара.
- Тактическое управление товарным рядом компании.
- Повышение лояльности клиентов.
- Анализ, контроль и подсчет результатов проводимых работ.
Изучение потребностей рынка и тенденций
Менеджер по маркетингу должен начинать свою деятельность с полного анализа рынка: от его тенденции и конкурентов до ожиданий покупателей и посредников (для компании типа B2B). Часто для более качественных исследований привлекаются специализированные аналитические и статистические агентства. Компаниям малого и среднего бизнеса с ограниченным бюджетом это, как правило, не требуется.
По завершении маркетинговых исследований специалист составляет соответствующие отчеты и делает выводы в отношении той или иной стратегии развития и продвижения продукта. Если же он получает сторонние данные, то ему все равно придется адаптировать полученную информацию с учетом целей и задач.
После полного и тщательного изучения рыночных ниш и сегментов, оценки привлекательности каждого сегмента и потенциальной жизнеспособности фирмы в выбранной категории маркетолог может определить перспективы развития бизнеса и то направление, в котором стоит двигаться.
Изучение целевой аудитории
Менеджер по маркетингу должен обладать необходимыми знаниями для выявления желаний и ожиданий конечного потребителя. Именно они в итоге помогут создать востребованный на рынке продукт, правильно определить его цену и способы дистрибуции.
Этот сложная цепочка процессов начинается с подробного анализа потенциального покупателя. Маркетологи проводят опросы, работает с репрезентативными группами, собирают исследования, проводимые до них. На основании этих данных уже можно определить потребности и предубеждения аудитории. Менеджер по маркетингу должен не только знать все положительные стороны, которые клиенты хотели бы найти в предлагаемом продукте, но и все их опасения в его отношении.
Основная задача товара — решить конкретную проблему покупателя. При этом он должен соответствовать его ожиданиям. За актом покупки также стоят определенные мотивационные стимулы. Задача маркетолога - определить их, тогда потребитель будет покупать товар чаще и с большей охотой. Например, крем от целлюлита можно продавать, оперируя тем, что привлекательность и стройность поможет женщинам сохранить отношения в семье или просто привлечь внимание противоположного пола.
Настроения аудитории могут меняться из-за разных внешних причин (появления более дешевых конкурентоспособных аналогов, остывание интереса и другие), поэтому маркетолог должен всегда следить за поведением и отношением покупателей к товару, чтобы определить момент, когда продукт или услугу нужно видоизменить.
Выбор целевого рынка
Разрабатывать товар или услугу можно двумя способами:
- Провести исследование целевой аудитории и выявить их ожидания, на основании которых в дальнейшем создается продукт.
- Провести анализ технических и ресурсных возможностей фирмы и создать товар исходя из них, а затем уже искать ту аудиторию, которая заинтересуется в имеющемся продукте.
Основательное изучение рынка позволяет маркетологам определить самую перспективную группу покупателей, которая принесет максимум прибыли и будет отличаться лояльностью. Это также помогает определить целевой рынок и сегмент, в котором компании было бы выгоднее всего быть представленной. Знание покупательских предпочтений помогает выявить слабые стороны конкурентов и недостатки их продуктов.
Создание конкурентного преимущества
Привлекательный вид можно считать одним из залогов успеха продукта. Задача маркетологов в данном случае - придать товару необходимые внешние характеристики и выделить его из ряда аналогичных продуктов. В дополнение к этому можно создать уникальное торговое предложение (УТП), которое сделает товар еще более привлекательным в глазах потенциальных покупателей.
Конкурентоспособность товара считается одной из ключевых его характеристик. При одинаковом функциональном наборе двух продуктов, например кастрюль, клиент выберет ту, что больше ему понравилась или подошла по цене. Для некоторых категорий товаров цена уже не является определяющим фактором (товары первой необходимости, продукты категории "люкс"). В этом случае все зависит лишь от внешнего облика и наличия дополнительных услуг, которые идут с товаром. Знание слабых сторон продукции конкурента позволяет занять более выгодную позицию на рынке.
Разработка долгосрочной стратегии
Без участия отдела маркетинга на предприятии планирование в перспективе невозможно. Во-первых, его сотрудники знакомы со всеми тенденциями рынка и ожиданиями покупателей. Во-вторых, они быстрее найдут выгодный сегмент для размещения товара. В-третьих, смогут не только разработать стратегию, направленную на подчеркивание сильных сторон рекламируемого продукта, но и учтут потенциальные опасности, снизят риски убытков и разработают план маркетинговых исследований и мероприятий, который поможет быстрее достичь поставленных целей.
Управление товаром компании
Менеджер отдела маркетинга всегда знает товар во всех деталях. Он сможет выделить сильные стороны и скрыть не самые привлекательные. К тому же менеджер по маркетингу всегда сможет рассказать о товаре и стимулировать как интерес покупателя, так и побудить его к конечному действию.
Умелое управление товаром так же важно, как и разработка грамотной стратегии и медиаплана рекламной кампании. Без понимания ожиданий потребителей в отношении конкретного товара будет невозможно правильно определить цену, размер, количество единиц товара в упаковке.
Формирование отношения с клиентами
Так как на отделе маркетинга и рекламы лежит ответственность за рост клиентской базы и установление обратной связи с потребителями, в их обязанности также входит разработка и реализация мероприятий по привлечению к товару, услуге или организации большего внимания. Специалисты должны привлекать новых, поддерживать отношения с уже имеющимися и пытаться вернуть ушедших клиентов.
В реалиях современного рынка именно расширение клиентской базы и установление с ними отношений становится ключевой задачей маркетологов. В первую очередь это связано с упрощением других процессов благодаря сети Интернет. К тому же доказано, что лояльные клиенты могут обеспечить более стабильный доход в долгосрочной перспективе.
Контроль и анализ
Как правило, главный руководитель отдела маркетинга устанавливает краткосрочные и долгосрочные цели для всего коллектива. В дальнейшем ему также приходится контролировать процесс их достижения. Ему нужно будет разработать "корректирующие мероприятия", если какие-то из поставленных задач не удается успешно реализовать. Управление и контроль за ресурсами также входит в список его прямых обязанностей.
От идеи до продажи
Сам по себе маркетолог является и менеджером, и координатором, а часто и исполнителем. От его знаний и действий зависит дальнейшая судьба не только одного взятого продукта, но и всей организации в целом. Отвечая на вопрос о том, чем занимается отдел маркетинга, важно помнить о его мультифункциональности. Он не только управляет уже имеющимися товарами и услугами и проводит исследования, но и занимается разработкой и реализацией новых, помогая компании двигаться вперед, увеличивая клиентскую базу и годовой оборот. Поэтому наличие грамотного маркетолога оказывается важным для поддержания жизнедеятельности фирмы в долгосрочной перспективе.
Май 27, 2012 Нет комментариев
Многие работники предприятия, видя в коридоре штатных маркетологов задаются себе вопросом – чем занимается отдел маркетинга? Некоторые думают, что за этим модным словом скрывается еще один отдел сбыта, однако это вовсе не так.
Изначально маркетинговые отделы создаются для достижения определенных целей, включая перспективы развития, а также различные экономические вопросы фирмы. В соответствии с указанным, целью создания данного отдела является создание рекомендаций по таким направлениям деятельности компании, как:
— координация деятельности всех подразделений, которые имеют отношение к осуществлению продаж;
— учитывая существующую динамику современного ранка, а также ресурсов, определение политики сбыта для данного, конкретного предприятия.
Только тогда эта служба будет эффективно работать, а не являться просто модным придатком, не несущим экономической выгоды.
В число основных задач отдела маркетинга входят:
1. Осуществление постоянного анализа факторов, которые влияют на деятельность компании, а также результатов ее коммерческой деятельности и оценка состояния современного рынка.
2. Разработка прогнозов рыночной доли фирмы, а также прогнозов продаж.
3. Выработка ценовой и товарной политики.
4. Выбор рациональных методов продвижения продуктов, а также каналов товародвижения.
5. Проведение рыночного анализа (ситуационного).
6. Разработка для отдельных групп товаров и в целом для предприятия текущих и долгосрочных планов маркетинга, а также координация деятельности всех подразделений компании в указанной области.
7. Разработка, вместе с руководством фирмы и другими подразделениями стратегии и цели рыночной деятельности на внешнем и на внутреннем рынках.
9. Обеспечение подразделений, а также всей компании в целом информацией о рынке (маркетинговой информацией).
Надеемся, из нашей короткой статьи Вы поняли, чем занимается отдел маркетинга компании. В заключение необходимо указать, что данный отдел необычайно важен только при правильно поставленных задачах и при наличии квалифицированных сотрудников.
Кто такой аналитик?
Современный список профессий растет с каждым днем и относительно недавно появилась должность аналитика компании. Этот человек занимается анализом и обработкой данных и в результате составляет определенные прогнозы для своей компании. Говоря другими словами, аналитик берет весь поток информации в предприятие, структурирует его и представляет для других работников в более понятном для дальнейших действий виде.
Для того что бы понять, кто такой аналитик и чем он занимается, нужно углубиться в эту профессию. Его рабочий процесс разбит по определенным категориям, которые он выполняет постепенно и запланировано.
- Получение и обработка данных.
- Составление предположений.
- Проверка выводов и подкрепление их точными данными.
- Формулирование вывода.
- Презентация работы для других специалистов.
Некоторые думают, что это скучная и однообразная работа, но это не так. Данная профессия очень разнообразна и на практике не было ни одного идентичного случая. Разбираясь, кто такой аналитик, стоит подметить, что это очень востребованная на сегодняшний день должность. Такой человек может устроиться практически в любую организацию, и при этом получать стабильный доход.
Кто такой системный аналитик?
Стоит отметить, что данная должность является разносторонней. К примеру, системный аналитик работает в сфере информационных технологий и разрабатывает ходы определенных программ и установок. Весь технический процесс ровно ложиться на его плечи. Также, в современном мире стоит знать, кто такой финансовый аналитик.
Люди с таким образованием отлично зарабатывают, ведь ведут дела с ценными бумагами. Аналитики финансового уровня должны отлично разбираться в специфике своего предприятия, владеть экономикой и рынками денежных торгов. Эта серьезная профессия не терпит спешки и невнимательности, и поэтому качественных финансовых аналитиков у нас в стране не так уж и много.
Для закрепления знаний, стоит разобраться кто такой бизнес аналитик. Сейчас людей с такой должностью достаточно много. Эти люди работают в узком кругу спецификаций и выполняют пожелания и цели заказчика. В их задачах стоит налаживание деятельности предприятия, выведение его на новые уровни или же знакомство с новыми выгодными партнерами. В каждом современном предприятии должен иметься аналитик, ведь они формируют настоящую систему, незнакомую многим.
Похожие статьи
Чем занимается отдел маркетинга?
Для того, чтобы понимать какое место занимает данное подразделение в структуре организации, а также знать, чем занимается отдел маркетинга, необходимо рассмотреть тот круг задач, который стоит перед его сотрудниками и руководителем.
Чем занимается отдел маркетинга на предприятии?
Итак, в настоящее время перед сотрудниками данного подразделения могут стоять следующие задачи:
- Анализ конкурентной среды и подготовка отчетов по этому вопросу.
- Поиск информации в различных источниках (интернет, печатная литература и т.д.) для других подразделений компании.
- Разработка рекомендаций по сбыту продукции фирмы.
Исходя из этих задач, уже можно понять, что главная цель работы сотрудников этого подразделения, это анализ различных данных, необходимых в работе отдела продаж, вот чем занимается отдел маркетинга и в любой организации, которая занимается перепродажей товаров, и на предприятии, которое само производит какие-либо вещи. Именно маркетолог определяет, как будет осуществляться продажа товара или услуги, на какой сегмент рынка необходимо ориентироваться.
Конечно, в любой организации, специалистам этого подразделения могут поставить и дополнительные задачи, например, проанализировать кадровую ситуацию на рынке, вот чем еще занимается отдел маркетинга в компании.
На рынке труда в ИТ-сфере даже в трудные времена спрос превышал предложения. Высококвалифицированные ИТ-специалисты всегда очень востребованы. Вот десять самых дефицитных ИТ-профессий, на которые особенно сложно найти подходящую кандидатуру.
1. ИТ-консультант. Они играют уникальную роль в ИТ-сфере и поэтому должны обладать уникальным набором навыков. Само собой разумеется, что эту вакансию достаточно трудно заполнить. Стоит добавить, что работа ИТ-консультанта значительно отличается от остальных ИТ-профессий, поскольку связана с постоянными разъездами и плотным графиком работы.
2. Менеджер проектов. Самая большая проблема с менеджерами проектов — это PMP-сертификация. Сертифицированным специалистам нужно платить хорошую зарплату и их трудно найти. Главная трудность заключается в получении сертификата. Это замкнутый круг: чтобы получить его нужно быть менеджером проектов. К счастью, российские работодатели не придают столь большого значения сертификатам.
3. ИТ-директор. Очень трудно найти хорошего ИТ-директора. Ему требуются навыки нетипичные для ИТ-специалистов. Компаниям приходится нанимать хороших менеджеров со слабой (или отсутствующей) технической подготовкой или надеяться, что ИТ-специалист овладеет навыками, необходимыми для эффективного управления. Трудно найти человека, у которого хорошие технические способности сочетаются с менеджерскими навыками и лидерскими качествами.
4. Специалист службы поддержки. Главная проблема службы технической поддержки — низкие зарплаты. Многие согласились бы работать в техподдержке, не смотря на постоянный стресс и требования к техническим навыкам, но только за достойное вознаграждение. Часто компании рассматривают техподдержку как неизбежное зло, требующее денег на свое содержание. И, к сожалению, они правы. Иногда доходы компаний настолько малы, что расходы на службу техподдержки могут поставить под вопрос прибыльность бизнеса. Поэтому компании и урезают зарплаты специалистов техподдержки, а в условиях ограниченного бюджета практически невозможно найти квалифицированного специалиста, только если ему срочно не нужна работа.
5.
Узкоспециализированный программист.Разработчики, которые могут написать хороший драйвер, операционную систему, мобильное приложение или другое подобное ПО встречаются крайне редко, поэтому на них всегда высокий спрос. Некоторые виды ПО настолько специфичны, что с этой задачей могут справиться лишь считанные единицы. Разработкой другого ПО (например, мобильными приложениями) занимается множество программистов, но высокий спрос на это ПО вынуждает компании нанимать новых разработчиков.
6. Инженер предпродажной поддержки. Это еще одна ИТ-профессия, которая помимо технических навыков требует разнообразных талантов и частых командировок. Ничто не может заменить наглядной демонстрации продукта, когда дело доходит до заключения сделки. Кроме того, эта работа тесно связана с обслуживанием клиентов, с чем многие ИТ-специалисты не хотят иметь дело, особенно если учесть, что у них есть и другая работа. Инженеру предпродажной поддержки необходимо иметь сердце продавца и мозги ИТ-специалиста, а такое сочетание найти достаточно сложно.
7. Разработчик документации. Речь идет не о блоггерах, а о тех, кто пишет руководства по эксплуатации или файлы помощи. Даже если компания готова потратить деньги на редактора технической документации, эта задача часто ложится на плечи разработчиков, потому что очень трудно найти людей, которые могут связно писать на языке понятном конечному пользователю и которые понимают техническую сторону дела. Но и технически продвинутый кандидат филологических наук тут не подойдет. Разработчика документации найти непросто, а хорошего — еще сложнее.
8. Специалист по продвижению продуктов. Эти специалисты являются лицом компании, когда дело касается технической стороны бизнеса. Они выступают с презентациями на научно-технических конференциях, отвечают на вопросы на веб-форумах, ведут блоги и устанавливают контакты в социальных сетях и при этом находятся на переднем крае технических разработок в своей отрасли. Немногие ИТ-профессии связаны с таким количеством поездок, как у специалиста по продвижению продуктов.
Для того чтобы справиться со своей задачей, кандидат должен обладать техническими знаниями и навыками межличностного общения, а также по-настоящему любить свою работу, компанию и ее продукт. А это означает, что хороший специалист по продвижению продуктов одной компании не справится с той же работой в другой компании.
9. ИТ-копирайтер. Ведение технических блогов — относительно простая работа, и многие занимаются этим просто так. Хотя на этом можно заработать дополнительные деньги. Сложно найти людей, которые продержатся достаточно долго и станут частью команды, поскольку авторы, у которых была масса великих идей, уже через месяц обнаруживают, что написали все, что хотели и начинают страдать от отсутствия новых идей. Количество ИТ-копирайтеров, которые из года в год могут производить качественный контент поразительно мало. А ведь это просто статьи. Авторов же книг найти еще труднее.
10. Специалист по сопровождению ПО. Как правило, подобные вакансии маскируют подо что-то другое, поскольку часто они связаны с сопровождением приложений, которые были написаны довольно давно и уже устарели. Эта работа грозит стать концом карьеры программиста, поэтому очень немногие берутся за нее. В отрасли, где передовые технологии устаревают за пару лет, работа с уже устаревшей технологией означает, что вы застрянете с ней на долгое время. Кроме того, это ужасная работа. Вам придется пробираться через бесконечные строки плохо документированного кода написанного 10 лет назад. Обычно для этой работы компании нанимают разработчиков начального уровня, заманивая их фразой «опыт работы необязателен» (потому что все, что они знают в любом случае недостаточно устарело). Опытные программисты, как правило, избегают подобных предложений. А те, которые согласились, понимают, во что они ввязались и что чем дольше они будут работать, тем труднее будет уйти, поэтому быстро увольняются.
По материалам techrepublic.com
Почему Отдел Маркетинга Занимается Непонятной Работой? Где Эффективность?
Маркетинг уже не просто модное слово. Руководители верят в то, что маркетинг должен присутствовать в структуре и поэтому нанимают маркетолога. Но спустя несколько месяцев, не видят результата, ни улучшений, ни ухудшений. В чём же дело?
Есть множество мнений по этому поводу. Многие маркетологи утверждают, что руководство не знает, что такое маркетинг, его задачи и функции. Поэтому не могут поставить конкретные цели и сформировать отдел.
Отчасти, это так. Маркетинг - понятие новое и мало кто разбирается в нём до конца. Да, владельцы компаний нанимают маркетологов и не могут поставить перед ними цели. Но, вот в чём вопрос: “А почему сами маркетологи ничего не делают, а ждут целей и задач от руководства?”. Ответ прост, в России по-настоящему квалифицированных специалистов по маркетингу очень не много. Маркетинг преподают относительно недавно, что значит, специалистов по маркетингу с опытом работы совсем не много. Скорее всего, это не профильные специалисты.
Но на сегодняшний день, маркетинг преподают во всю силу, и абитуриенты считают, что это модное направление, типа рекламы, где нужен творческий подход. Из этого и все вытекающие проблемы. Если студент закончил институт по специальности маркетинг, то он далеко не специалист, потому что изучал только теорию (если вообще изучал). Более того, устаревшую теорию, которая на практике ничего не значит.
Преподаватели иногда и сами не понимают, для чего нужен маркетинг и кто такой маркетолог. Специалист только и может говорить: “Сегментация… Позиционирование…. 4P…. SWOT анализ“. Отсюда и вытекают проблемы с маркетингом в России. Студенты изучают теорию (будем считать, что они усердно учатся), но в связи отсутствия опыта, не знают что это на самом деле. Специалисты в области маркетинга с опытом, являются не профильными (мне встречались маркетологи с филологическим образованием). Так как же поступить бизнесменам в ситуации, когда никто толком не может сказать, что такое маркетинг и за что он отвечает? Всё взять в свои руки! Как? Этому и посвящён этот дайджест.
Внесём некоторые поправки в наше общее знание о маркетинге. Что мы о нём вообще знаем и что говорят маркетологи. Что касается теории (Котлер, Блис), то определения маркетинга очень не понятны и сложны. В общем, эти определения - чистой воды, теория и к реальной компании или бизнесу не применимы. А чем же занимаются сами маркетологи, которые начитались этих книг? В результате, мы имеем отдел маркетинга, который очень много говорит и очень мало делает.
А в частности отдел маркетинга, сегодня, занимается рекламой, анкетированием, позиционированием, сегментацией, удовлетворением потребностей клиента, брендингом. Вам знакомы эти слова? Маркетологи любят произносить их, они же модные (не в обиду маркетологам). Почему отдел, который занимается рекламой и исследованиями называют маркетингом? Почему руководство считает, что маркетинг это креатив?
Никто не помнит, что маркетинг - это наука о рынке. Наука! И создавая, отдел маркетинга, мы соответственно создаём отдел, который занимается исследованием рынка. Но для чего? Ради этого Вы и создаёте этот отдел? Ну, может и рекламой немного занимается, в нашей компании….
Маркетинг - это, прежде всего, наука о рынке. А появилась она, потому что на рынках начало появляется множество конкурентов. Во времена Генри Форда, маркетинг и не нужен был вовсе, потому что конкуренции, как таковой и не было. Но до поры, до времени. Рынок становится открытым и привлекал других участников - конкуренты начинают делить рынок. Вот тут маркетинг и начинает зарождаться как наука, 80 лет назад. Для того, что бы изучать ходы, мероприятия компаний, для того что бы использовать их и совершенствовать. Эта наука старалась ответить на вопрос: «Почему как одни компании достигают успехов, а другие нет?»
И сегодня, маркетинг - это наука изучающая рыночную деятельность организаций (не важно каких - коммерческих или не коммерческих. Например, действия депутата по привлечению голосов - это то же маркетинг. Турция, как курортная зона, также, занимается маркетингом). Всё что связано с организацией во вне (на рынке) - маркетинг.
За последние годы, маркетинг, как наука, накопила немало знаний, разработала множество методов, техник для организаций, вобрала в себя несколько других наук, как экономика, психология, антропология, социология и тем самым сформировала комплекс методов и этапы маркетинга. Следовательно, что бы применить знания этой науки на практике, необходим процесс маркетинга. И он существует, логичный, последовательный и эффективный.
Сегодня, маркетинг охватывает всю рыночную деятельность любой организации. Это намного больше, чем просто исследования и реклама. Маркетинг, сегодня, это концепция управления организацией, бизнесом. Почему так грандиозно? Убедимся в этом, читаем дальше.
Рассказать, как работает маркетинг досконально невозможно в одной статье, но всё же, в вкратце, я постараюсь изложить теоретические основы и их применение в реальном бизнесе.
Будучи студентом, меня, всегда умиляло, как преподаватели по логистике и рекламе спорили о том, что важнее в бизнесе. Реклама или логистика? Кто бы мог подумать, что это взаимодополняющие инструменты маркетинга?
Не много теории….
Маркетинг изучает рыночную деятельность Вашей компании. Следовательно, предлагаю взглянуть на вашу компанию на рынке схематично. Любая организация существует не в вакууме. Рынок - это не только вы и ваши покупатели. Это и конкуренты, поставщики, возможно посредники, потребители, экономические изменения, политические волнения, экология, технологический рост, культура. Всё это оказывает влияние на вашу организацию. Мы не будем вдаваться в детальные подробности, того как культура оказывает опосредственное влияние на вашу компанию, но рассмотрим, как основные игроки рынка работают с вами.
Как и любой организм на этой планете, организация должна адаптироваться к условиям внешней среды. Мир эволюционирует вместе с изменениями в природе. Живой организм использует органы чувств что бы получать информацию о внешней среде, как например глаза, лёгкие, кожу, обоняние. Наши органы чувств принимают информацию и адаптируют организм к среде. Также и организация. Вот только органы чувств совсем другие. Рассмотрим, как и для чего организация должна адаптироваться к рынку (внешней среде).
Для того, что бы обеспечить успех на рынке Вам необходимо найти место в нём. Ваша организация должна иметь постоянных покупателей и отличаться от конкурентов. Отличие конкурентов - это не значит быть ярче или просто иметь отличный слоган или логотип, или одеть обслуживающий персонал в фирменную одежду. Это нужно обязательно, но речь о другом. Каждая компания на Вашем рынке в идеале должна отличаться от конкурентных. А то есть ориентироваться на определённый сегмент покупателей.
Поэтому и существуют компании, которые предлагают дорогие, средние и дешёвые продукты, красивый, технологичные или простые. В зависимости от выбранного (перспективного) сегмента потребителей (покупателей или посредников), предпочтения, вкусы, нужды, требования покупателей разные. Так есть люди, которым нужна спортивная машина, джип, недорогая, малолитражка, седан премиум класса, или гибрид с электрическим движком. Все люди разные и их предпочтения различаются, но все, же их можно разделить на группы по предпочтениям и запросам.
Разделив покупателей на группы, мы увидим сегменты. Но и этого не достаточно чтобы адаптировать организацию. Ведь есть и конкуренты и поставщики. Например, если Вы избрали для себя сегмент самой недорогой обуви (т.е. собрались или уже предлагаете рынку недорогую обувь), то наверняка в вашем сегменте есть и конкурент, а может быть и ни один. Конкурент, который также предлагает недорогую обувь, как и вы и тем же самым покупателям. Как ваша организация отличается от конкурента в вашем сегменте?
Для этого, необходимо более детально изучить сегмент покупателей. Возможно их не устраивает дизайн или надёжность? Что касается поставщиков, то тут также есть множество нюансов к рассмотрению. Ведь в основном базис отличия от конкурентов заключается в продукции - а вашего поставщика, как мы знаем очень легко может найти ваш конкурент и тогда вы опять ничем не будете отличаться и покупатели, возможно не обратят внимания на вашу марку, если вы, конечно не обладаете эксклюзивом.
Не обязательно выходить на один сегмент, есть множество компаний, продуктовая линейка которых содержит как дорогие, так и дешёвые позиции. И именно анализ рынка позволяет определить какое место организация должна занять на рынке и чем должна отличаться, чтобы обеспечить себе процветающее будущее. Определив сегмент, требования покупателей на этом сегменте, предложение конкурентов и наличие различных поставщиков продукции, подходящей для этого типа покупателей, можно рассмотреть инструменты маркетинга.
Напоминаю, что мы рассматриваем маркетинг сейчас, как теорию. Об организации немного позже.
Зная, ту группу людей, которая будет покупать у вас продукцию с определёнными характеристиками (кстати, чем лучше вы знаете покупателя, тем больше шансов найти отличие вашей компании). А так же, зная конкурентов других сегментов и вашего сегмента, поставщиков и возможно посредников. Необходимо понять, каким образом может занять это место на рынке.
Для этого существует 5 инструментов маркетинга. Эти инструменты являются результатом подготовительной работы маркетинга организации.
Именно для выбранного сегмента рынка, с учётом конкурентных предложений и поставщиков, маркетинг готовит: продукцию, сервис, цены, рекламу, точки и способы продаж. Эти 5 инструментов называют маркетинг миксом. Микс, потом что, управляя, подбирая, изменяя, заменяя этими инструментами, ваша организация адаптируется к условиям сегмента, при этом отличаясь от конкурентов.
Мировые производители используют это по максимуму. Они не только берут во внимание конкурентов, поставщиков и покупателей, но и технологический прогресс, тем самым предлагая то, о чём мы и не могли задумываться. Именно детальный и кропотливый анализ потребителей, может дать информацию о них, подготовить новый продукт сформировать спрос на совершенно уникальную, новую продукцию.
Мы можем себе представить, сколько времени и сил необходимо, чтобы подготовить новый ассортимент, произвести закупки и организовать склад, определить будущие издержки и сформировать цены, обучить продавцов и наладить обслуживание, разработать рекламные кампании и печатную продукцию. А для того, чтобы подготовить маркетинговую политику (рекламная политика, ценообразование, продуктовая политика, сбытовая политика) необходимо провести обширный анализ рынка, а затем подготовить стратегию маркетинга.
Сможет ли всё это сделать ваш маркетолог или отдел маркетинга? А именно всё это и должно быть сделано, потому что именно так маркетинг работает на все 100%. Продажи не могут работать без продвижения, продвижение не может работать без ценообразования, ценообразование не может работать без продаж. Всё взаимосвязано. Представьте, что Вы продаёте сумки премиум класса. Специалист по ценообразованию сделал слишком низкую цену, рекламщик продвигает сумки для школьниц, а закупщик-логист закупает полиэтиленовые пакеты.
Да, это примитивный пример, но он явно отображает, что происходит, когда управление маркетингом отсутствует.
Как работает маркетинг.
Это стратегический план маркетинга. Простыми словами, мы отвечаем в нём на следующие вопросы:
И сейчас мы можем убедится в том, что один человек не справится с этой работой. Так кто готовит этот план и как?
В вашей организации должны быть люди отвечающие за:
В зависимости от размера компании, структура маркетинга будет различна. Если компания небольшая, то за один человек может отвечать за несколько сфер деятельности. В больших компаниях, может и по несколько человек, например в рекламе, так как объёмы работы увеличиваются.
Что вам необходимо сделать, так это нанять менеджера по планированию маркетинга (в больших компаниях - это может быть как генеральный директор самой компании, либо директор департамента маркетинга). Если Вы сами, вне зависимости от размера компании, затрудняетесь самостоятельно планировать маркетинг, то идеальный вариант - это нанять менеджера иди директора. Кстати, в России маркетолог - это коммерческий директор.
Не торопитесь с наймом всех остальных сотрудников маркетинга, постарайтесь найти менеджера по планированию с опытом. Это важно. И запомните, у такого человека должны быть широкие должностные полномочия - это ваша правая рука и больше, чем заместитель.Далее с этим человеком, вы у же точно сможете определить необходимый объём работы и структуру маркетинга. В среднем бизнесе, в идеале маркетинг выглядит следующим образом:
Вот именно это будет высоко организованным маркетингом, потому что, взгляните: у вас есть человек, отвечающий за продвижение, человек отвечающий, за продажи и обслуживание, человек, отвечающий за цены, человек отвечающий за ассортимент и производство продукции, человек отвечающий за исследования рынка для того, что бы правильно направит работу всех этих людей в нужное русло и человек, который за всем этим следит и контролирует.
Теперь, имея такую структуру, ваш менеджер по маркетинговому планированию может перейти к разработке стратегического плана. Стратегический план готовится на 1, 3, 5, 7 и более лет, но мы, то знаем что такое планирование в России, поэтому самый лучший вариант - это подготовка стратегического плана каждый год.
С чего всё начинается.
А это хороший вопрос). Потому что начинается всё с разработки видения, чего делать никто не умеет сегодня. Да, да. Вы когда ни будь слышали о миссии? В неё никто не верит, и заниматься этим не хочет. Переубеждать в этом вас я не буду, но обязательно будет дайджест. Если и нанятый на работу менеджер по планированию маркетинга также сомневается в своих силах подготовить видение, то пропускайте этот момент. Негативные стороны отсутсвия видения - также в новом дайджесте.
Далее, специалист по маркетинговым исследованиям должен провести полномасштабное маркетинговое исследование, как своими силами, так и при помощи сторонних компаний. Затем, менеджер по планированию готовит маркетинговую стратегию (сегментирование и позиционирование). После чего, формулируются цели в области целевых объёмов продаж менеджером по планированию и готовятся все политики совместно со специалистом по рекламе, логистике, производству, продаж (какая продукция необходима для достижения поставленных целевых объёмов продаж, какие цены формировать, чему обучать продавцов, сколько торговых точек открыть, сколько произвести продукции, как рекламировать новую продукцию или услугу). Затем, специалист по бюджетированию должен определить, сколько необходимо средств и когда для реализации этого плана.
После согласования плана, его реализуют за год и в новом году готовят новый. Это законченный и постоянный цикл анализа, планирования, реализации. Несмотря на то, что никакая статья не покажет всей значимости и всех конкретных работ маркетинга, я всё-таки решил написать, то почему маркетинг не работает во многих компаниях. Это представил вам интеграцию маркетинга очень кратко, на самом же деле всё намного сложнее. Но, всё равно, надеюсь, что помог, кому либо и показал в каком направлении необходимо двигаться.
Если есть вопросы, то можете обращаться ко мне по электронной почте, всегда рад предоставить профессиональную консультацию. Обещаю индивидуальный подход.
Получайте самые на свой email: